Quelles sont les questions à poser à un acheteur potentiel?
Mis à jour le 19 avril 2022
Votre propriété est en vente. Avant de prendre rendez-vous avec tous ceux qui souhaitent visiter votre maison, mieux vaut d'abord leur poser quelques questions. Cette étape toute simple permet de départager les acheteurs sérieux des curieux. Une bonne stratégie pour économiser du temps et de l'énergie, autant pour le vendeur que pour les personnes intéressées.
En effectuant une première sélection, vous vous assurerez de faire affaire avec ce qu'on appelle des acquéreurs « qualifiés ». En d'autres mots, vous ciblerez les gens qui ont le plus de chance d'acheter votre demeure, car elle répond à leurs besoins et à leur budget.
Sommaire :
- Le premier contact
- Allez à l’essentiel avec ces 4 questions
- Prenez rendez-vous!
- Les types de visiteurs que vous pourriez rencontrer
- Aide-mémoire pour un vendeur averti : 4 questions à poser à un acheteur de maison
Le premier contact
Les acheteurs arrivent souvent avec une longue liste de critères et de questions à poser. Pourtant, les propriétaires ont tout autant le droit d'interroger les prospects avant de leur proposer une visite. Ce premier contact, qui se fait couramment par téléphone, est aussi une occasion d'établir une relation de confiance entre deux personnes qui pourraient réaliser une transaction immobilière prochainement.
Allez à l'essentiel avec ces 4 questions
Avec 4 questions simples, vous pourrez déterminer rapidement si la personne au bout du fil recherche une propriété comme celle que vous avez à vendre, si elle est réellement prête à faire le saut, et si elle a la capacité financière de le faire.
1. Quelles sont vos coordonnées?
En tant que vendeur, vous avez le droit de savoir à qui vous avez affaire. Si l'acquéreur potentiel refuse de répondre à cette question, il est difficile d'avoir confiance et d'entamer un processus en toute transparence. Pour Martin Desfossés, coach en immobilier chez DuProprio, un « non » n'est tout simplement pas une option.
Les coordonnées de votre interlocuteur sont nécessaires, notamment pour confirmer la date et l'heure d'une visite, ainsi que pour la transmission de documents. Vous éviterez ainsi de préparer votre maison pour un acheteur potentiel qui ne se présentera jamais.
Les obligations du courtier
Notez aussi qu’un agent immobilier a l’obligation de s’identifier et de vous communiquer ses intentions. Si vous avez pris la décision de rester maître de la transaction et ne souhaitez pas recevoir la visite d’un courtier, vous pouvez l'en informer tout de suite, lors des premiers échanges. Autrement, vous pourriez avoir besoin de quelques astuces pour négocier avec le courtier d'un acheteur.
2. Avez-vous consulté l'annonce de la propriété?
Votre annonce contient beaucoup de renseignements au sujet de votre habitation. En la consultant, la personne intéressée saura rapidement si la région, le type de propriété et la localisation correspondent à ses besoins. Elle connaîtra également le prix de vente, et pourra évaluer s'il lui semble raisonnable et justifié.
Valider les informations
Si jamais l'aspirant propriétaire n'a pas encore épluché votre annonce en ligne, fournissez-lui un maximum d'informations avant de le rencontrer pour une visite. Déjà, si le nombre de chambres, la superficie, le quartier ou le prix ne lui conviennent pas, il ne faut pas pousser plus loin. Cependant, si la propriété semble lui plaire, prenez rendez-vous et invitez-le à consulter votre annonce DuProprio. Il pourra ensuite valider l'ensemble des informations dont vous avez discuté, regarder les photographies et faire la visite 3D. Demandez-lui de vous recontacter si, au contraire, il a changé d'idée.
Il est dans votre intérêt de communiquer, au mieux de votre connaissance, tous les renseignements concernant votre résidence de façon claire et précise. Vous éviterez ainsi les visites non désirées et les déceptions.
3. Quelle est la date d’occupation recherchée?
On l'oublie parfois, mais cette question est très importante dans le processus de vente. La réponse vous indiquera si vous avez des attentes similaires, si une entente est possible entre les deux parties ou si le processus s'annonce compliqué. En identifiant les besoins de chacun dès le départ, vous éviterez de vous retrouver devant une impasse au moment de finaliser l’offre d’achat.
Un problème avec les dates?
Prenons l'exemple d'un locataire qui doit absolument quitter son logement actuel avant le 1er juillet, car son bail se termine. Il s'attend à réaliser la prise de possession de sa nouvelle propriété durant l’été. De votre côté, vous planifiez l’acquisition d’une maison neuve qui ne sera prête qu’en novembre. Dans ce cas, l'un des deux devra trouver un lieu de résidence temporaire pour quelques mois. Vous savez déjà que vous ferez face à un dilemme et que vous devrez trouver un compromis, dont les termes devront être définis.
4. Êtes-vous propriétaire d’une maison?
Si l'acheteur qui démontre un intérêt pour votre habitation est déjà propriétaire, vous estimerez probablement qu'il a les moyens d’acheter. Pour mieux cerner ses intentions, demandez-lui si sa maison est sur le marché, si elle est déjà vendue ou s'il compte la mettre en vente prochainement. Au fond, vous voulez savoir s'il sera forcé de vendre avant d’acquérir votre demeure, puisque son offre d’achat sera conditionnelle à la vente de sa propriété. Il faudra alors prévoir un délai pour la réalisation de cette condition.
Premier achat : est-ce mauvais signe?
S'il s'agit d'une toute première propriété, il est normal de vous demander si le prospect a une mise de fonds suffisante pour acquérir votre bien immobilier. Prenez le temps de vérifier s'il détient une préqualification hypothécaire ou s'il a entamé les démarches pour obtenir un prêt. Vous pourrez évaluer si son projet tient la route.
Restez ouvert! Ne pas avoir en main une approbation bancaire pour un emprunt ne signifie pas nécessairement que l’acheteur n’a pas les moyens financiers de faire un tel achat. Vous pourriez très bien envisager d’accepter une offre de sa part. Toutefois, il devra vous fournir une preuve de son acceptation hypothécaire à l’intérieur des délais prescrits dans l’offre d’achat.
Prenez rendez-vous!
Votre travail de vendeur, c'est de communiquer toutes les informations justes et pertinentes reliées à la propriété et au secteur dans lequel elle se trouve. C'est aussi, comme nous l'avons vu, de savoir poser les bonnes questions... pour avoir les bonnes réponses!
Les interactions avec vos acheteurs potentiels vous enchantent? Prenez rendez-vous, faites des visites et ayez confiance que ces rencontres vous permettront de rencontrer le futur propriétaire de votre maison. Dans le but de faciliter la vente, mettez toutes les chances de votre côté pour créer un véritable coup de coeur chez l'acheteur. Pas besoin d'y consacrer un énorme budget, mais de petites améliorations dans votre environnement peuvent faire toute la différence. Après tout, dénicher l'endroit où l'on voudra faire son nid n'est pas qu'une décision rationnelle, c'est aussi très souvent une histoire de coeur.
Ça ne clique pas? Osez dire non!
Les réponses à vos questions ne semblent pas satisfaisantes et manquent de clarté? Évitez de perdre du temps et de vous retrouver pris au dépourvu en déclinant gentiment la visite. Il existe de nombreuses autres propriétés sur le marché, dont les caractéristiques correspondront davantage aux besoins des acheteurs.
Les types de visiteurs que vous pourriez rencontrer
Vos premiers visiteurs sonnent à la porte? Détendez-vous, tous ceux qui s’intéressent à votre maison ne feront pas forcément une offre d’achat sur-le-champ. En fait, vous rencontrerez des visiteurs avec des personnalités et des objectifs bien différents. C’est normal, et ça fait partie du processus. Qui sont-ils?
Les curieux
Tout d’abord, il y a des personnes qui n’ont pas vraiment l’intention d’acheter votre maison. Les curieux sont souvent des gens de votre secteur qui s’intéressent au marché immobilier. Ils envisagent peut-être de vendre dans un avenir rapproché et ils veulent voir ce que vous avez à offrir et à quel prix. Au fond, ils veulent surtout savoir ce qu’ils peuvent espérer obtenir pour leur maison.
Comment les reconnaître? Contrairement à un acheteur potentiel qui vous posera beaucoup de questions, le curieux demeurera plus silencieux. De plus, même si vous le cuisinez un peu, il restera évasif sur ses intentions.
Comment agir? Pour éviter de perdre votre temps, il est recommandé de préqualifier votre acheteur. Il suffit de vérifier le sérieux des acheteurs potentiels en leur posant quelques questions avant de leur accorder une visite.
Les magasineurs
Vous en croiserez beaucoup. C’est normal, la plupart des gens visitent plusieurs maisons à vendre avant d’arrêter leur choix. Leur objectif principal est de se familiariser avec le marché et de trouver de bonnes occasions.
Comment les reconnaître? Ils vont faire le tour de votre maison avec intérêt et vous poser quelques questions, notamment sur le prix. Ils veulent vérifier votre disposition à négocier et risquent de vous rappeler après la visite pour obtenir des renseignements supplémentaires.
Comment agir? On parle ici d’acheteurs potentiels. Même s’ils semblent plus ou moins enthousiastes lors de la première visite, ne baissez pas les bras. Ils sont dans un processus au cours duquel ils vont évaluer et réfléchir. Assurez-vous d’avoir un produit attrayant et un prix compétitif, car ils vont comparer différentes options avant de faire leur choix.
Les vendus
Plus rares sont les visiteurs qui repartiront de chez vous, et vous saurez que c’est dans la poche! Ils ont eu un coup de cœur pour votre maison et la visiteront, simplement pour confirmer qu’ils ont enfin trouvé la maison de leur rêve.
Comment les reconnaître? Leur enthousiasme. Ils auront lu votre annonce au complet et en sauront déjà beaucoup sur la propriété. Ils reconnaîtront des choses qui les avaient déjà charmés sur les photos et le souligneront.
Comment agir? Ne tenez rien pour acquis. Montrez-vous persuasif, répondez à leurs questions avec assurance et faites valoir les avantages de votre demeure. Ensuite, préparez l’offre d’achat, car vous en aurez sans doute besoin!
Même s’ils possèdent des caractéristiques similaires, chaque acheteur est différent. Préparez-vous donc à recevoir des gens aux préférences et aux besoins distincts. Si toutefois vous croisez un curieux, un magasineur ou un vendu, vous aurez déjà une idée de comment vous y prendre. Il ne restera plus qu’à vous adapter à sa personnalité.
Aide-mémoire pour un vendeur averti : 4 questions à poser à un acheteur de maison
Gardez cette liste de questions à portée de main pour répondre aux appels des gens intéressés à visiter votre propriété. En tant que vendeur bien préparé, vous vous rendrez service et votre projet de vente immobilière a plus de chance de se dérouler sereinement.
Un coach en immobilier DuProprio peut vous conseiller afin de vous préparer le mieux possible aux intéractions avec les acheteurs potentiels.
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